Anche nel tuo settore è possibile avere clienti migliori. Ecco come fare …

By | 20 luglio 2018

avere clienti miglioriVorresti avere clienti migliori?

Pensi che nel tuo settore non sia possibile?

In questo articolo, in fondo, potrai scaricarti

3 guide GRATIS con suggerimenti pratici. 

Ritieni che, con i tempi che corrono, non si possano avere clienti con marginalità migliori? 

Per te, cosa significa avere clienti migliori?

Tutto nasce dalle vendite.

Sì, ora te lo dimostro seguimi.

Pensi che sia possibile migliorare la tua organizzazione vendite?

Ritieni che organizzarsi meglio significhi complicare le cose?

Vado nelle PMI da 35 anni e vedo che, rispetto a 15 anni fa, per ciò che riguarda l’organizzazione vendite, non è cambiato molto, mentre il mercato è cambiato tantissimo.

Il 75% delle aziende e professionisti sono organizzati in questi 3 modi:

  1. Hanno un sito e inviano newsletter
  2. Vivono di passaparola e alle richieste dei clienti o prospect va il titolare o un tecnico commerciale
  3. Esiste una piccola rete di vendita con venditori (o assunti o a partita iva)

Anche tu sei tra questi casi?

 

In questo articolo, in fondo, potrai scaricarti GRATIS

una guida fatta su misura di ognuno di questi 3 casi

per aiutarti a migliorare il tuo reparto vendite.

 

Sei contento così, ma vorresti avere clienti migliori?

Quali sono questi cambiamenti a cui dovresti adeguare la tua organizzazione di vendita?

I principali sono 3:

              1) prezzi

La maggior parte dei tuoi “colleghi” afferma che il prezzo è diventato importantissimo e quindi si sono ristretti i margini.

O sei “unico” o devi abbassare i prezzi per poter vendere.

E’ capitato qualche volta anche a te?

Purtroppo la pratica dei “preventivi confronta prezzi” è diventata assai diffusa.

Dopo ne parleremo diffusamente.

              2)  presa appuntamento 

Ho notato, e tanti mi confermano, che prendere un appuntamento è diventato molto difficile, lungo e complesso.

Fino a 10 anni fa, in tanti settori, era (quasi) normale passare senza appuntamento, si passava “a prendere il caffè” e se la persona che cercavi era impegnata te lo diceva, si scusava, ti sentivi dire “mi dispiace sono impegnato … al prossimo giro metti la testa dentro”.

Oggi non ci pensare neppure.

Oggi devi telefonare, mandare una mail, confermare l’appuntamento, …

Sono tutti sempre e perennemente in riunione.

Sempre impegnati.

Quindi il problema è che si fanno meno appuntamenti di vendita, meno trattative.

Questo è un problema importantissimo per chi fa il venditore.

              3) Decisioni di acquisto: “oggi per domani mattina” … dopo un incubazione di 8 mesi …

Dopo aver fatto l’appuntamento spesso c’è una richiesta di preventivo.

Una volta inviato, o consegnato, il preventivo cosa succede? Il cliente scompare … missing.

Non riesci più ad avere sue notizie.

E cominci a pensare …

“Gli interessa per davvero?”

“Ritiene che siamo troppo cari?”

“Ci ha percepito come i migliori?”

“Avrà capito che la nostra esperienza lo può davvero aiutare?”

Ciò che ti suona strano è che se non gli consegnavi il preventivo entro domani alle 11 non sarebbe servito più a nulla.

Dovevano decidere con urgenza.

E tu hai fermato tutto e hai preparato il preventivo impegnandoti anche al di fuori dell’orario di lavoro …

“La trattativa e la consegna del preventivo è avvenuta in novembre e quindi speri di chiuderlo entro l’anno!”

Già, vista la sua fretta di decidere …

Siamo in marzo ed hai ancora il preventivo aperto, ma non hai più sue notizie.

Non risponde alle mail ed alle telefonate.

“Il dott … è in riunione gli lascio un appunto, la faccio richiamare”.

Se sei uno che vende questa frase la senti ogni settimana.

Ovviamente … missing.

Poi arriva giugno, il preventivo è ancora aperto, ma sai già che non ci sono più speranze … 

In questi momenti vorresti avere clienti migliori ma …

Da venditore professionista ti chiedi:

“Perché non ha comperato da me?”

“Forse per il prezzo?”

“Ho sbagliato qualcosa nella trattativa?” ecc. ecc.

Nel frattempo ne hai X aperte così, perché (quasi) tutti hanno la stessa malattia e quindi ci sono mattine che passi al telefono a fare chiamate, ma hai conversato amabilmente con le centraliniste. 🙁

Arriva il 28 di luglio e finalmente fra 3 giorni si “stacca la spina”.

Ma ad un certo punto squilla il telefono.

E’ lui!

Proprio lui!

El desaparecido. Lo scomparso.

La sua azienda avrà pagato il riscatto e lo avranno rilasciato … 😉

Bello come il sole e con voce raggiante ti chiede come stai.

Poi ti dice che hanno avuto “qualche ritardo” e che se gli vieni in contro con il prezzo è pronto per firmare.

Tu, da bravo venditore, sei pervaso da 2 sentimenti:

a- lo vorresti umanamente strangolare e riportarlo dai rapitori

b- se contento perché senti odore di timbro e di firma

Ovviamente sei educato e lo accogli come se vi foste sentiti ieri.

Lui candido come il sole ti dice che ha un altro preventivo molto più basso, ma che avrebbero preferito la tua azienda … “se ci aggiustiamo un pò con il prezzo”.

Ma il bello è quando ti dice che la produzione deve partire al massimo per il 1 di agosto perché … bla bla bla

Dopo che ti hanno rianimato ne parli con gli altri e decidete di accettare il lavoro perché il cliente è un cliente importante, il lavoro è una buona commessa, anche se la marginalità è scarsa.

Ovviamente qualcuno dovrà andare a lavorare durante le ferie e quindi gli dovranno essere pagati degli extra, margini rosicati …

La programmazione che c’era salta, altri margini rosicati …

“Non si può rifiutare del lavoro, portiamolo a casa”

“Meglio che lo facciamo noi piuttosto che un concorrente”.

“Abbiamo un sacco di costi, anche se ci sono delle commesse “così così” almeno facciamo lavorare le macchine”.

Quando si parla di modificare la strategia i titolari pensano e affermano:

“siamo pieni di lavoro se ci arrivano altri clienti andiamo in crisi …”

E’ vero!”

Finché porti a casa “rusco e brusco” NON potrai MAI avere clienti migliori.

E’ giusto così.

E continuerai a pensare che fuori ciò che conta è il prezzo e la flessibilità (… di piegarsi alle disorganizzazioni altrui).

I clienti migliori esistono, i mercati migliori esistono.

Bisogna cercarli con calma, quando non se ne ha estremo bisogno.

Bisogna scavare un pozzo prima di avere sete.

Potrei continuare per delle ore, ma fermiamoci qua.

Anche se un pò romanzata questa è la situazione della maggior parte dei terzisti, dei professionisti, di chi eroga servizi e di tanti altri.  

Avere clienti migliori è possibile: ecco come

Ci sono soluzioni? 

Sì ci sono.

Per esempio, rivedere finché c’è tempo la propria strategia di vendita

Cercare una propria “unicità”.

Ridefinire il giusto target.

Migliorare il proprio posizionamento.

Queste attività sono diverse da azienda ad azienda.

Non esiste una cosa standard.

Però ho preparato delle guide per le 3 organizzazioni di vendita, scarica quella che più assomiglia alla tua:

  • Hanno un sito e inviano newsletter

Ecco i 3 punti con le maggiori difettosità, ma soprattutto con le soluzioni.

 

  • Vivono di passaparola e alle richieste dei clienti o prospect va il titolare o un tecnico commerciale

Ecco i 4 punti con le maggiori difettosità, ma soprattutto con le soluzioni.

 

Ecco i 3 punti con le maggiori difettosità, ma soprattutto con le soluzioni.

 

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi

 

 

 

 

 

P.S. andava trattato anche un altro argomento che è la formazione che viene fatta al proprio personale, ma avrei dovuto dire scrivere un papiro troppo lungo …

P.S.2 quando hai fatto formazione sulla comunicazione, vendita e parlare davanti a persone?