Come fare meno preventivi e vendere meglio (o di più)

By | 11 aprile 2018

E’ possibile fare meno preventivi e vendere meglio?

Ovviamente la risposta è SI!

E’ facile?

Ovviamente NO!

E’ possibile?

SI, anche grazie alla tecnologia.

Hai mai pensato che bisognerebbe fare più preventivi per avere maggiori risultati?

Se sì, questa è una trappola.

Nella maggior parte dei casi i preventivi emessi:

 

servono da confronto con i preventivi di altri concorrenti (quindi inutili alle tue vendite)

 

non vengono richiamati costantemente (perché non c'è tempo o perché è 'pesante')

 

visti i tempi decisionali lunghi ... si perdono 'nella notte dei tempi' e non sono più gestiti (quindi inutili alle tue vendite)

 

Lo so che in azienda da te è diverso e che il tuo settore è particolare, ovviamente sto parlando delle altre aziende, quelle del “comune di Vattelapesca” 😉

Tante imprese ancora oggi fanno un sacco di preventivi, secondo me troppi, per quelle che sono le chiusure.

Le percentuali di chiusura sono inesorabilmente troppo basse, ma non è “colpa del venditore” (di solito), il mercato odierno è così.

Fare preventivi è una cosa negativa?

Assolutamente no, anche se è importante prendere coscienza che troppi preventivi sono costi aziendali.

Persone impegnate a “progettare” soluzioni su misura, sono ore uomo, cioè un costo; inviare o consegnare di persona un preventivo sono ore uomo, richiamare per vedere se è stato preso in considerazione il preventivo, se ci sono domande, sono ore uomo, richiamare per approfondire e sentirsi dire che … è in riunione, non hanno ancora preso una decisione, non si è ancora riunito il CdA, e quindi richiamare più avanti, sono ore uomo, a volte bisogna fare un secondo preventivo perché servono delle modifiche, sono ore uomo, quindi costi aziendali, che di solito non si quantificano.

Queso è l’iter di un’azienda che gestisce bene i preventivi.

“A volte” non vengono mai richiamati … 🙁 

Come è possibile fare meno preventivi e vendere meglio?

Partiamo dal presupposto che non è possibile fare SOLO i preventivi che saranno firmati e gli altri no. Sei d’accordo?

Per (provare a) fare meno preventivi bisogna partire da un punto di vista diverso cioè, per esempio, farli solo a coloro che sono interessati in questo momento ad acquistare.

Come possiamo arrivare solo a chi ORA è pronto all’acquisto?

Semplice: creo una relazione con clienti e prospect in target tramite blog, video, testimonianze di clienti soddisfatti, progetti realizzati che hanno risolto problemi importanti, ecc.

Una parte, più o meno grande, del mercato che ti segue si informerà in maniera autonoma, quando vuole o quando ha interesse quindi quando LUI ritiene che sia il momento giusto ti contatterà!

Fare meno preventivi e vendere meglio è … molto meglio!

La tua comunicazione prevederà che farai un progetto, o preventivo, solo se ci sono le condizioni e i presupposti che hai deciso … (ciò che desideri) … altrimenti lo dovranno pagare perché le tue persone e il tuo sapere non sono GRATIS.

Vedrai che tanti si adegueranno.

Gli altri che non si adeguano SONO FUORI TARGET per te e la tua “azienda 4.0”!

Mi sembra di sentirti:

'Lei Bonazzi è bravo a parlare, però non conosce il mio settore, i miei concorrenti lo fanno GRATIS e quindi anche io devo farlo, altrimenti ... '

Ti capisco, ma se stai fornendo un servizio, o prodotto, che fanno tutti e lo fanno quasi uguale, vuol dire che a monte hai sbagliato l’analisi strategica e sei entrato nella “guerra del prezzo”.

Invece devi differenziarti.

“Bravo, doveva arrivare Lei ad illuminarmi, il mio settore è particolare, non è possibile differenziarsi!”

Se stai pensando cose di questo genere hai un grosso problema, anche se ti comprendo, perché anche io alcuni anni fa la pensavo allo stesso modo.

Per fare meno preventivi e vendere meglio è importante scegliere una nicchia di mercato, abbastanza grande per prosperare, comprendere i loro bisogni “percepiti”, cercare di essere (quasi) unici, comunicare costantemente con il mercato target per far comprendere come conosciamo e risolviamo i loro bisogni, oltre che avere delle testimonianze reali di ciò che affermiamo.

 

Fare meno azioni di vendita significa meno ore uomo, come in produzione, quindi più utili per te!

 

In tante aziende si possono risparmiare almeno 1-2 stipendi che, malcontati, sono € 30.000 / € 60.000, ovviamente vendendo meglio!

Questo articolo non vuole essere un inno al taglio del personale, ma è uno spunto per migliorare la redditività degli investimenti che fai adeguandoli ai tempi di oggi.

Tanti usano TripAdvisor, Expedia, Facebook, Airbnb, ecc. ma fino a pochi anni fa non c’erano, questi hanno preso nicchie di mercato che erano di altri, I-phone, Samsung, Uber, Eatitaly, ecc. sono conferme al fatto che non puoi stare fermo anche se vai bene.

Se tu vai bene e stai fermo il mondo comunque si muove, corre, e tu rimani indietro.

Il mondo web sta aprendo nuovi scenari che cambiano alla velocità della luce.

Prova ad immaginare di scalzare dalla mente dei consumatori i marchi sopracitati …

E’ difficile vero?

Ovviamente stiamo parlando di grandi Brand, ma più in piccolo, allo stesso modo, vale anche per ogni PMI come siamo noi.

 

Se ciò che hai letto sopra ti suona strano fai una cosa, immagina che tutto ciò lo faccia un tuo concorrente, o due …

Riesci a pensare che lo facciano professionalmente e che sul web diventino la prima scelta di Google?

Mi auguro che tu abbia percepito che è possibile fare meno preventivi e vendere meglio.

 

Se hai capito che si può ma non ti è ancora chiaro come … ecco il passe-partout !

 

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi

 

P.s.: fare meno preventivi e vendere meglio è possibile!

 

 

 

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