In Italia non sappiamo vendere, comunque tutto bene!

di | 13 Aprile 2019
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E’ vero che NON sappiamo vendere?

Non sappiamo vendere

Ti sembra un’affermazione forte?

Se te lo dimostrassi con dei numeri ci crederesti?

Sono stati da poco diffusi i dati della vendite all’estero del vino prodotto in Italia.

Parliamo di vino, come esempio pratico, così forse riesco a convincerti che anche tu hai lo stesso problema.

Il mercato del vino italiano sta andando molto bene nonostante che NON sappiamo vendere.

Altre nazioni vendono molto di più di noi.

Pensi che sia un problema di “prodotto”?

Forse dobbiamo farlo ancora meglio?

Bisogna innovare?

NO!

E’ capitato anche a te di pensare che migliorando il prodotto si potrebbe vendere meglio?

Penso tu sia d’accordo con me che sulla qualità dei vini italiani, generalizzando, non ci sia nulla da eccepire.

Parlando di rossi, secondo te, il Bordeaux, noto vino francese, è così superiore ai “nostri” Chianti, Barolo, Amarone, Dolcetto, Ripasso, Nebbiolo, ecc. ecc.?!?

Io sono convinto di no.

Credo che i nostri prodotti siano, se non superiori, almeno uguali ai vini francesi per qualità di prodotto ed anche per forza di Brand.

Quindi?

Cominciamo con alcuni numeri tratti da questo articolo tratto dal sito di Federvini: https://www.federvini.it/news-cat/1258-vinitaly,-focus-mercato-asia-import-vino-globale-a-6,45-miliardi-di-euro

In Asia il Bordeaux, da solo, vende 864 Milioni di € contro le vendite dei nostri rossi DOP che sono 77 milioni di €.

864 milioni contro 77 milioni.

Chiaro?

Continuiamo, la Francia in Asia orientale esporta per il 50% del mercato globale, mentre l’Italia solo un misero 6,5%, pur essendo in crescita.

Ti viene il dubbio che non sappiamo vendere?

Quindi è il prodotto a fare la differenza?

Ma non finisce qui, vediamo altri numeri.

Sempre in Asia orientale, l’Italia con i suoi vini rinomati da sempre in tutto il mondo, ha il 6,5% delle vendite totali, il Cile invece ha l’8,9% del mercato.

Vende oltre il 25% in più dell’Italia … il Cile

L’Australia detiene oltre il 15% del mercato, cioè vende più del doppio di noi.

L’Australia. 🙁

Il vino cileno ed australiano non è ne migliore, ne più rinomato, ne … quello che vuoi.

Però vendono molto di più.

Come mai?

Quindi cominciamo a fare delle considerazioni.

I prodotti italiano e francesi sono “quasi ottimi” allo stesso modo.

Ma i francesi vendono 10 volte tanto e a margini migliori.

A margini migliori, cioè fanno più profitto per ogni bottiglia venduta.

Chiaro?

Anche i cileni e gli australiani riescono a far di meglio, sui profitti, con “prodotti meno pregiati dei nostri.

C’entra qualcosa il Marketing?

Ma in Italia sono tutti felici, l’export cresce, i mercati storici pure.

Gli imprenditori sono felici.

Effettivamente cosa vuoi di più?

E’ vero.

Ma vediamo le cose da un punto di vista diverso.

Nel 2018, il belpaese ha aumentato l’export verso l’Asia orientale del 3,4%.

Un successone!

Peccato che nel 2018 la crescita del sol levante sia stata quasi del 30%.

Noi stappiamo le bottiglie per festeggiare una importante crescita, ma abbiamo preso SOLO una piccola parte dell’incremento che c’è stato.

NON mi sembra un successone.

E allora perchè sono tutti contenti?

Il vino è un’eccellenza italiana, ma ne vendiamo meno della metà dell’Australia e un decimo dei francesi e siamo tutti al Vinitaly a festeggiare.

E quando ci sarà una contrazione dei consumi o una crisi?

Meglio non parlarne.

Con i numeri alla mano non ti sorge spontanea una certezza?

Noi italiani non sappiamo vendere!

Però siamo contenti.

Per noi conta solo il “prodotto”.

Prodotto o servizio è uguale come principio.

Noi continuiamo ad investire sul “prodotto”!

All’estero hanno la cultura del Marketing, creano un Brand dal nulla, comunicano bene il Posizionamento e vanno a vendere.

Spesso fanno prodotti buoni, ma più scadenti dei nostri “artigiani”, ma vendono molto di più!

Prova a vedere i siti internet delle aziende italiane.

Patetici.

Non tutti ovviamente.

Ma generalizzando sono ridicoli.

Concludendo, non ce l’ho con chi vende vini, anzi …

Volevo prendere in considerazione un settore che tira, i relativi numeri e fare un’analisi oggettiva.

Riassumendo.

Prodotto: eccellenza mondiale riconosciuta in tutto il mondo.

Quasi come tutte le PMI italiane.

Risultati: c’è vendita, c’è crescita, tutti felici.

Quando però andiamo nel dettaglio dei numeri siamo una Ferrari che va a “3 cilindri”.

Si potrebbe vendere di più, ma soprattutto si dovrebbe vendere con profitti migliori.

Si può fare!

I numeri lo dimostrano.

Hai capito che i numeri lo dimostrano?

Si possono e si devono fare profitti migliori!

Ma qui l’imprenditore italiano ti dirà:

“Lei ha ragione Bonazzi, ma il nostro settore è particolare.”

“Non si può vendere a prezzi più alti perché c’è chi vende a prezzi più bassi”

“Mi creda è 25 anni che sono in questo settore …”

E allora continua così.

Non sappiamo vendere …

Punto.

Ma non vogliamo nemmeno imparare.

I numeri dicono impietosamente che si possono vendere vini a margini più alti.

Adesso parliamo di vini, ma negli altri settori è uguale.

Si possono vendere anche quantità tremendamente superiori.

Ma noi abbiamo sempre una scusa.

Se sei arrivato fin qui a leggere ti faccio i complimenti, dimostri di essere una persona aperta e spero che tu possa vedere la tua azienda diversamente.

In maniera più profittevole e anche più semplice e snella.

A supporto di cosa ti sto dicendo ti faccio un ultimo esempio.

Uno dei Brand più famosi e conosciuti nel mondo è … la pizza.

La pizza è un brand italiano ed è affermato in tutto il mondo.

Quante catene italiane conosci che sono famose nel mondo per vendere la pizza?

Nelle prime 30 catene per volume d’affari NON compare un’azienda italiana.

Come mai?

Lo so che ti sta venendo in mente la risposta.

Non sappiamo vendere.

Bravo.

Perchè allora sono contenti gli imprenditori?

Perchè non leggono i numeri e non vogliono mettere in discussione le loro certezze.

Tu quanto hai investito, negli ultimi 3 anni, in formazione per il Marketing e Vendite?

Quanto hai investito, invece, per il tuo prodotto/servizio?

Scrivi le 2 cifre su un foglio e osservale.

Capito la differenza.

Credimi, migliorare non è difficile.

Hai solo bisogno di vedere le cose da un punto di vista diverso.

Tutto qui.

Vieni a vedere il prossimo evento in cui ti posso DIMOSTRARE come la tua azienda può migliorare radicalmente.

Non un settore generico, la tua azienda!

Se ti fai aiutare a vedere le cose da un punto di vista PRATICO tutto sarà più semplice.

Prenditi qualche ora per farti dimostrare come anche tu potresti migliorare i tuoi profitti … anche se vai già bene.

Non “farti superare” dall’Australia e dal Cile, vieni a vedere il prossimo pomeriggio PRATICO

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi



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