“Perchè dovrei comprare da te?” … come rispondi?

comprare da te
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Comprare da te? E perchè mai dovrebbe farlo un tuo (futuro) cliente?

Ti hanno mai fatto questa domanda scomoda?

Ti ho preparato 4 punti, semplici e PRATICI, per replicare a questa domanda a cui non hai sicuramente una risposta precisa!

Quando sei cliente, quindi vuoi acquistare qualcosa, non ti sei mai chiesto da CHI e PERCHE’ dovresti comprare?

Ovviamente sì.

La corretta domanda sarebbe questa:

Perchè dovrei comprare dall’azienda A invece che dall’azienda B o piuttosto non comprare nulla?

Questa domanda te la fai tu quando acquisti e se la fa anche il tuo cliente.

PERCHE’ deve acquistare da te?

Questo PERCHE’ deve essere chiarissimo nella sua mente!

Questa domanda difficilmente ti verrà fatta, ma nella testa del cliente “gira” sempre, anche quando guarda il tuo sito o quando sta pensando a come risolvere un suo bisogno.

Quindi quando un tuo cliente ti fa questa domanda tu come rispondi?

Ma soprattutto i tuoi venditori cosa rispondono?

Spesso le risposte sono “improvvisate” anche se gestite con belle parole.

Perchè dovrei comprare da te?

Questa domanda è troppo importante per non essere trattata con attenzione in azienda, ma purtroppo non c’è mai tempo e quindi si continua ad improvvisare.

Spesso le risposte assomigliano a queste:

  • perchè siamo i migliori …
  • noi siamo attenti alla qualità e alla soddisfazione dei nostri clienti …
  • la nostra azienda esiste da 45 anni e si è sempre distinta per …
  • e altre amenità simili …

Capirai perfettamente che rispondere così non va bene al giorno d’oggi.

Potresti pensare che tu non rispondi così, ma vai a leggere il tuo sito, leggi con gli occhi di un potenziale cliente che non ti conosce, o ti conosce poco, cosa trova scritto?

Già, cose simili ai punti precedenti, non c’è traccia del PERCHE’ dovrebbe comperare da te e non da un altro.

Eppure è importante e strategico per la tua azienda!

Perchè investire tanto tempo e denaro per innovare il tuo prodotto, o servizio, ed essere un’eccellenza per poi non saperlo comunicare bene?

Per prima cosa deve essere chiaro qual’è la tua UTILITA” per il cliente.

COSA ti DIFFERENZIA dagli altri.

Sono sicuro che se prendi carta e penna e cerchi di metterlo per iscritto NON ce l’hai chiaro nemmeno tu.

Come fa a comprenderlo il cliente se non è chiaro nemmeno per te?

Il cliente deve avere chiaro qual’è la tua eccellenza e quali benefici ne trarrà da essa e perchè SOLO TU puoi aiutarlo.

Codifica il tutto in una frase che faccia percepire chiaramente qual’è il tuo elemento differenziante e perchè “non hanno alternative” che rivolgersi a te.

Questa frase chiara e perfetta deve essere “condivisa e imparata” da tutti i tuoi collaboratori.

Tutti.

Quando, a chiunque della tua azienda, sarà chiesto perchè devono comprare da te, o da loro, ognuno dovrà rispondere con le stesse parole, proprio come si fa con una preghiera.

Lo so che tu capisci che è importantissimo ciò che stai leggendo!

Peccato che NON c’è il tempo di farlo.

Mi sbaglio?

Lo so tra cose da fare, urgenze e burocrazia varia le cose importanti NON vengono fatte.

Normalmente questo esercizio fondamentale NON si è mai fatto, chi è molto “evoluto” lo ha iniziato e mai portato a termine.

Ecco perchè ti serve uno specialista esterno PRATICO che ti guidi e te lo faccia fare, oltre che condividerlo con i collaboratori.

Ecco 4 punti PRATICI per vendere meglio

Ricapitolando:

  1. Cerca di avere chiarissimo quale beneficio avrà il tuo cliente grazie alla tua utilità che deve essere differenziante rispetto alla concorrenza
  2. Codifica una frase che sia per il tuo cliente chiara e comprensiva
  3. Comunicalo COSTANTEMENTE al tuo cliente target, tramite un blog, dei video, ecc.
  4. Ripeti il punto 3 almeno ogni 3 settimane, come minimo.

Il punto 3 è il famoso POSIZIONAMENTO.

ATTENZIONE: il cliente può SEMPRE decidere se comprare da te o da un tuo concorrente, ma anche di non comprare affatto.

Se non compraè perchè nessuno lo ha convinto che grazie a lui “vivrà meglio”.

Ecco perchè la frase codificata in cui comunichi il tuo elemento differenziante e la sua continua ripetizione sono fondamentali!

Ovviamente dillo nel web e con il Mail Marketing a tutto il tuo data base.

Nella maggior parte dei casi il tuo cliente NON ti chiederà “Perchè devo comprare da te?”.

Sei d’accordo vero?

Ma ogni cliente ha in testa questa domanda per cui ogni volta che tu, e i tuoi collaboratori, avete a che fare con un cliente NON devi fare finta di niente solo perchè NON te lo hanno domandato.

Ecco perchè devi avere chiaro cosa dire e … dirlo sempre, senza girarci intorno.

Prima non lo sapevi ora lo sai.

Anche se non hai tempo.

Se vuoi vedere come si fa vai a vedere questo evento

Ogni volta che hai la “RISPOSTA ESATTA” hai risolto il problema delle vendite!

Sei in grado di formulare la risposta da solo?

La risposta corretta NON si improvvisa e va personalizzata.

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi


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